戦略の見える化　計画の見える化　独自の強みを発揮　顧客のファン化　ニーズとウォンツ　葉蘭すスコアカード　ＢＳＣ　進捗管理　ナビゲーション経営

　「事業戦略と計画の見える化」は、業務変革を仕上げるための最後のステップとなります。

　一挙に、「事業戦略と計画の見える化」を成し遂げられれば、何もいうことはありません。しかし、企業にはさまざまな想いを持った方々が働いています。

　正直な気持ちを話せば、今のままであるのが一番良いと思っている方が多数を占めるのではないでしょうか。何か新しいことにチャレンジするために、今までのやり方を変えることには、少なからず抵抗感があることでしょう。

　「事業戦略と計画の見える化」では、いままでの業務の常識や当たり前と思われている部門構成、それに組織階層にまで議論が及びます。そうでないと、業務を本格的に変革することはできないからです。

　こういうことに対して、ベテランで長年勤務されている方であれば、これまでのやり方を否定されるようなことが意見として出されるだけでも反発したくなるでしょう。

　何の前提もなく、当事者からすれば感情的に反発したくもなるような事を題材として取り上げれば、議論すること自体に我慢ならないことでしょう。

　ですから「事業戦略と計画の見える化」を議論する前段として、「決算書の見える化」と「業務プロセスの見える化」という手順を踏むことをお勧めします。

　「決算書の見える化」で、事業の実態をあからさまにし、危機意識を共有します。そして、何かをしなければならないという気持ちを元に、「業務プロセスの見える化」で、業務のあり様を棚卸しします。当たり前と思っている業務の流れの全体像を俯瞰することで、さまざまな気付きが生まれます。

　繰り返しになりますが、「業務プロセスの見える化」を単なる業務改善のために利用するのではなく、事業価値を高めるための変革へと導くためには顧客の視点を加えます。顧客からみて、当社の業務がどう動くのかを検証すると、今まで気付かなかった不合理さや不足する業務が見えてきます。

　「決算書の見える化」で事業の現実を見据え、「業務プロセスの見える化」で現状の業務の課題が見えると、「事業戦略と計画の見える化」が目的とする事業変革への意識が生まれ共有されます。前向きに自らの痛みに取り組むことで、初めて事業の変革が実現へと向かいます。

　このように、事業の変革を実現するためには、「決算書の見える化」「業務プロセスの見える化」「事業戦略と計画の見える化」を連携させながら、三位一体でバランス良く実践することが求められます。この３つの分野での実績と成果を有する当社は、その三位一体の仕組み作りを支援致します。

　「事業戦略と計画の見える化」の事例を紹介する、無料提供の冊子を現在準備しております。この冊子をご覧頂くことで、事業を変革へと導くプロセスを、具体的にご理解頂けるものとなっております。

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　これからの厳しい経済情勢を生き抜くための幾つものヒントが、そこにあります。

　「事業戦略と計画の見える化」のもう一つの見える化が、事業戦略を実現するための実行計画の見える化です。

　事業戦略を策定して、ファン化の対象となる顧客を特定し、そうするための方向性を定めたとしても、それだけでは単なる絵に書いた餅に過ぎません。それを実現するための、具体的な実行計画がなくてはなりません。

　この実行計画には、ファン化したい顧客のニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）を核として、次のことを描いていきます。

　○顧客をファン化するための具体的な行動の内容
　○顧客をファン化する行動を実行できるための業務スキルの獲得手順
　○顧客をファン化したことにより獲得できる利益やキャッシュフロー

　ここで具体化される計画には、行動だけでなく、それが実行できることの裏付けとなる業務スキルを如何に獲得するかも書いていきます。これは、従業員のキャリアプランそのものです。

　また、行動が実際になされた成果として、どれだけの利益やキャッシュフローを獲得できるのかの見通しも立てます。これは、事業目標そのものです。

　このように、ここで描く計画は、単に行動だけでなく、その実効性を保証するキャリアプランがあり、その成果としての事業目標も併せて記載したものです。それを、一覧できるように、かつ具体的に描いていきます。

　このように書くと難しそうに見えますが、一度慣れてしまうと、従業員が自ら描くことができる程度のものです。この見易さと一覧性から、業務担当者であれば自分の業務の、事業戦略上の位置付けが見えます。自分がどのように事業に貢献しているのかが、具体的に理解することが出来ます。

　実行計画も、単に図で描いただけでは、やはりこれも絵に書いた餅に過ぎません。

　各自の担当業務の実施状況と、その進捗とを把握する仕組みが無ければ、事業戦略がどの程度実現できたのかが分かりません。

　当社では、実行計画を描くだけでなく、この進捗を管理するための仕組みを作り、その運営を支援するサービスを提供しております。

　当社のサービスである、実行計画を描き、その進捗を管理するための仕組み作りの参考資料として、次の無料提供ファイルで紹介しております。

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　　　⇒　「戦略ナビゲーション経営実践事例の戦略マップと実行計画例」

　こんなことをしていたり、経験してはいませんか。

　同じような商品やサービスを扱っている競合他社や隣接する他社店が多く、お客に何とか自分のところから買ってもらわなければならない。そこで、ライバル企業の動向をより早く把握し、そこと少しでも差別化したものを提供して、顧客に選ばれたいと思っている。

　ところが、競合他社も同じことをしてる。だから、このライバル企業との差別化競争は、終点が見えないデッドレースと化している。

　値下げであれ、品揃えであれ、ライバル企業の動きをみながら、いつもいつも同じことを繰り返していいる。しかも、常にギリギリのところで勝負を仕掛けているので、肉体も精神も疲労困憊し尽くしている。しかし、やらなければ負けるという強迫観念で、なんとか持ちこたえている。

　そんなにまでして苦労し、忙しくし、やるべきことと時間に追われているのに、顧客は気ままで身勝手に振る舞うだけ。少しでもライバル企業の方が良いと分かれば、あっという間にそちらに行ってしまう。だから、そんな奮闘と努力の甲斐もなく、売上も利益もじり貧状態で、報われることは決して多くはない。

　こんな状況です。

　ライバルの動向を把握し差別化することは、とても大事なことです。しかし、もっと大切なことが上で述べた状況には欠けていることにお気づきでしょうか。

　「お客様は、何故あなたから買うのか」という理由の確認です。「買ってくれない理由」は、それこそ無数にあることでしょう。それでも、ここで突き詰めて考えたいのは、「あならから買ってくれるお客様がなぜいるのか」です。それも、何度も足を運んでくれる顧客がいるとすれば、何かしらの理由があるはずです。

　「何故買ってくれるのか」。それは、単に価格が安いことだけでしょうか。価格の安さは、特殊な購買ルートや独自の製法という独自性でも無い限り、ライバル企業に直ぐ模倣されます。また、資本力と購買力に優る大手起業を価格で凌ぐには、相当な覚悟が要ります。

　ですから、ここで考えて欲しいのは「価格以外で、何故お客様が買ってくれるのか」という理由です。

　お店であれば、次のようなことを理由に買いに来てくれる顧客はいませんか？

　○馴染みの店員や店主との会話が楽しいから
　○他店では扱わないような面白い品揃えだから
　○品質や機能に信頼感があるから
　○商品知識が豊富で商品がどんな由来のものかを丁寧に説明してくれるから
　○自宅まで配達してくれるから
　○ポイントにつく景品がおもしろいから
　○サンキューカードやお誕生日おめでとうのカードが届くから
　○馴染みになるといろいろとサービスしてくれるから

　何の理由もなく、来店し買っていくお客様は、何の理由もなく去っていきます。バーゲン品やセールス品目当ての顧客もです。幾度もお店に足を運んでくれるお客様がいるとすれば、何かしらの理由があるはずです。それは、ここで述べた以外の理由かもしれません。

　「お客様は、何故あなたから買うのか」。これを、確認したことはあるでしょうか。それも、何度も何度も繰り返して。

　なぜ、こんなことをしなければならないのか。それは、「お客様は、何故あなたから買うのか」にこそ、あなたの事業の価値をもたらしている源泉が隠れているからです。そこに、事業の価値を高めるためのネタがあるからです。

　事業価値を高めるためのネタを掘り出して、それを育てていくと、事業戦略となります。あなたの事業を、ライバル企業のものとは差別化し、あるお客様にとっては、とても魅力あるものにする仕組みづくりのことです。

　あなたの事業ならではの魅力を形作るネタは、今の顧客にあります。そして、それを一番感じているのは、お客様と日常的に接している現場にあります。

　ですから、「お客様は、何故あなたから買うのか」を現場に、そして顧客に、何度も繰り返し繰り返し、確認することが一番大事なことなのです。

　「事業戦略と計画の見える化」では、経営者も現場の従業員も一緒になって簡単な図表を描きながら、事業戦略を具体化していきます。

　事業戦略という言葉を聞くと、何かしらさまざまな情報を元に、難しい事業環境についての分析を重ねることで、考え出すようなイメージがあるかもしれません。大手や中堅企業ではそうします。

　それは、大手や中堅企業では、動くお金も人や資産の規模も大きいことから、7割8割の確率で成功の見通しがないと、リスクが大き過ぎて新たな事業戦略を実行できないためです。

　しかし、中小企業は違います。中小企業は、スピードと小回りの良さが命です。やってダメと分かれば、さっと引き上げて別のことをトライするくらいの俊敏さで行動することができます。ですから、4割5割の成功確率でも、経営者の心証が「やってみようか」ということであれば、トライすることができます。

　また、中小企業は、時間やお金や人を掛けて分析する余裕もありません。ですから、経営者であれ従業員であれ、今直ぐに活かせる知恵をかき集めて事業戦略の案出を行います。

　事業戦略の案出の過程では小難しい言葉は使いません。

　「誰々さんは良くウチに買いにくるけど、なぜ買ってくれるのかな？」
　「誰々さんから、なんでこれが無いの（してくれないの）と言われたな？」
　「この商品にどんなサービスを付けたら、誰々さんは喜ぶかな？」
　「この商品やサービスの良さを一発で分かるキーワードは何かな？」
　「この商品やサービスを理解してもらうための仕掛けには何が必要かな？」

　このような現場で日頃から実感していることを問い掛け、それについてあれこれディスカッションします。その結果を、シンプルな図表に描いていきます。もし、問い掛けに対するまともな答えが見つからない場合には、お客様に直接確認する手段を考え、実行します。

　問い掛けも、その結果を描く図表も単純ですが、事業戦略を考える上で必要な多面的な視点からの問い掛けを重視します。その視点は、顧客のニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）だけに留まりません。

　「商品やサービスのライフサイクルは？」
　「商品やサービスのコンセプトは？どうすれば顧客にそれが伝わるか？」
　「商品やサービスのアップセルやクロスセルの可能性は？」
　「見込み客の優先順位とアプローチは？その獲得コストはどれだけか？」
　「顧客のリピートをもたらすものは何か？」
　「ライバル企業と競合しない市場はどこか？」
　「他社からのスイッチ・コストを低める要因は何か？」
　「粗利や粗利率を高めるための施策には何があるか？」

　このような事項について、顧客のニーズ（必要性）やウォンツ（欲求）を核に、商品やサービス、競合他社、収益性という視点で検証します。

　シンプルな問い掛けであっても、それが「お客様は、何故あなたから買うのか」という視点を決して外さないこと。それを補完するための多面的な問い掛けをしていること。これが、大手や中堅企業が行う事業戦略の策定と、本質的に異ならない質と成果をもたらします。

　当社は、大手や中堅企業向けの分析的な手続きを踏まえた事業戦略の策定プロジェクトにも参画し、その効果も限界も理解しています。その実績と経験を踏まえているからこそ、中小企業の事業戦略の策定には、分析的手法ではなく、従業員の日頃の業務の実感を元にした事業戦略策定が有効であると言いきれます。

　また、事業戦略を策定する上での問い掛けに、こんなの常識だというような思い込みが入っていると、価値のある隠れた事項が見えてきません。事業戦略の策定を、より有効なものにするためには、第三者からの素朴な疑問と問い掛けが威力を発揮します。

　当社は、中小企業であるからこそ、最も効果を発揮する事業戦略の策定法。さらに、第三者という立場からの問い掛けを行い、より効果的な事業戦略の策定を支援するサービスを提供しております。